Что такое средний чек и как его считать?

Средний чек = выручка, поделённая на количество заказов за определённый период.

Удобнее всего считать средний чек за месяц. Вы сможете сравнить с предыдущими месяцами и посмотреть динамику.

Размер среднего чека важно разделять по группам товаров и типам клиентов, чтобы видеть объективную картину и делать верные выводы.

Некоторые группы покупателей приходят на акции и скидки. Они изначально хотят товар или услугу дешевле, поэтому некорректно смешивать статистику по таким заказам с общей.

С помощью среднего чека вы сможете узнать:

— Есть ли динамика, от чего она зависит. Какие факторы — внешние, а на какие — можно повлиять;

— Степень лояльности клиентов;

— Покупательскую способность разных групп клиентов;

— Эффективность маркетинговых стратегий, наполнения сайта;

— Качество трафика;

— Что нужно клиентам. Если в каждом втором чеке без вашей помощи дополнительно появляется какой-то товар — это повод показывать этот продукт чаще и всем.

Как грамотно повышать средний чек?

Ваша задача состоит в том, чтобы клиент купил больше, чем изначально планировал, но при этом остался доволен. То есть не должно появиться чувство, что ему что-то «впарили».

Предлагая что-то дополнительное, вы, прежде всего, помогаете клиенту. Ведь он может не знать о нужных товарах, пакетах услуг, новинках.

Помните о подходе win-win. Это залог стабильных продаж и того, что клиент вас порекомендует, а не останется с разочарованием и претензиями.

Держите это в голове, остальное — технические детали.

3 стратегии для увеличения среднего чека

— Cross-sell (перекрёстные продажи)

Когда мы рекомендуем дополнительный продукт из другой категории, который сочетается с основным. Например, при заказе кофе с собой часто допродают выпечку, шоколад;

— Up-sell (поднятие суммы продажи)

Предложение приобрести товар или услугу с улучшенными характеристиками и, соответственно, с бо́льшей стоимостью. Сюда также относятся советы усовершенствовать основной продукт. Продолжая пример с кофе: предложение купить стаканчик большего объёма = upsell;

— Down-sell (уменьшение суммы продажи)

Этот способ нужно использовать, если человек отказался от покупки. Мы предлагаем скидки или самый простой товар, чтобы познакомить клиента с компанией и не отпускать его к конкурентам.

Теперь рассмотрим инструменты, которые помогут реализовать каждую из этих стратегий.

1) Cross-sell

— Сопутствующие товары.

Видели в интернет-магазинах фразу «Вам также может понравиться...»? К примеру, при покупке ноутбука вам могут порекомендовать приобрести мышку и чехол.

Вы тоже можете предлагать своим клиентам дополнительные услуги и товары, которые сочетаются с основным.

— Рекомендуемые товары.

Например, при рекламе косметических кремов упоминают сыворотки и маски, ссылаясь на увеличение эффекта. Просто представьте, что бы вы порекомендовали своему покупателю, если бы общались с ним вживую.

— Товары и услуги, которые часто приобретают вместе.

Известный пример: вместе с телефоном допродают наушники, защитное стекло, чехол. Потому что это, по сути, must-have-аксессуары. Чтобы понять, что подходит для вашей ниши, — проанализируйте конкурентов и собственные заказы.

— Пакеты услуг или наборы товаров.

Зачем продавать 1 онлайн-курс, если можно сразу 3? Для того, чтобы клиент понял, что это выгодно, — делайте небольшую скидку на пакет услуг. Ещё важно делать упор на функциональность и пользу. Клиент должен видеть, что большее количество продуктов действительно нужно.

— Бесплатная доставка от определённой суммы заказа.

Вместо оплаты доставки человек может выбрать для себя что-то ещё. И клиенту приятно, и средний чек увеличится.

— Персональные рекомендации на основе истории покупок.

Технически это можно сделать на самом сайте, через e-mail рассылку или в мессенджере. Главное, чтобы предложения действительно были персональными и «в тему».

Также помните, что через перекрёстные продажи можно выстраивать дорогу возвращения к вам. Например, если для этого вы выберете товар или услугу с периодичностью покупки.

2) Up-sell

— Сравнения товаров или услуг.

В интернет-магазинах обычно есть функция «Сравнить товар». И это сделано для того, чтобы человек могу оценить, стоит ли экономить пару тысяч или лучше взять модель подороже и понадёжнее. Многие выбирают второй вариант.

— Новые поступления.

Здесь всё просто — новинки всегда чуть дороже основного ассортимента.

— Бестселлеры.

Только не называйте так товары, которые залежались на складе. Это убьёт доверие потенциальных покупателей. У клиента не должно возникнуть недоумения и вопроса «Почему это вообще покупают?».

— Похожие по характеристикам продукты.

В интернет-магазинах иногда всплывает подсказка «Похожие товары». В этой категории могут быть более дорогие модели из той же категории. Это полезно и клиенту: он посмотрит весь ассортимент. И продавцу: есть вероятность, что клиент выберет товар подороже и повысит средний чек.

— Ранее просмотренные товары.

Возможно, человек из-за большого количества информации и своих дел уже забыл, что хотел изначально. Напомните ему.

— Товары с рейтингами и отзывами от клиентов.

Предлагая услугу или товар, подкреплённые социальными доказательствами, вы снимаете опасения совершить неудачную покупку.

3) Down-sell

Здесь все инструменты с простой механикой. Каждый из нас сталкивается с ними в повседневной жизни.

— Скидки;

— Скидки с дедлайном;

— Сообщения покупателю в момент, когда он хочет уйти с сайта;

— Всплывающее напоминание о брошенной корзине;

— Бесплатная доставка на первую покупку.

— Электронное письмо или таргетированная реклама, напоминающие о том, что было просмотрено на сайте.

Со скидками будьте осторожны — слишком выгодные предложения будут смотреться подозрительно и бить по вашему карману. Не перебарщивайте. 

 

***

В идеале нужно попробовать всё. Так вы поймёте, что эффективнее для вашего бизнеса.

Главное — тщательно подбирать «Подходящие товары и услуги», помнить о правиле «Рекомендуй на сумму не более 25% от суммы покупки» и считать экономику, если даёшь скидку.

Не предлагайте товары и услуги просто потому, что мы или кто-то другой написали о необходимости повышать средний чек. Всё должно быть сделано не в ущерб самому себе, с заботой о клиенте и нацелено на решение его возможных проблем.

Удачи вам! Пишите в комментариях о своих экспериментах, успехах и задавайте вопросы. Будем рады помочь.

26 Apr 2020, 16:16 Маркетинг