Формулируем выгоды продукта правильно

В учебниках по продажам часто используется термин "язык выгод". Он означает метод, при котором продавец вместо свойств и технических характеристик, называет выгоды при использовании товара клиентом.

Выгоды не равно преимущества продукта.

Рассмотрим на примере компании, предоставляющие бухгалтерские услуги на аутсорсинге.

Технические характеристики и свойства: используемое программное обеспечение, местонахождение офиса, количество сотрудников, порядок взаимодействия и документооборота.

Преимущества: консультация юриста входит в пакет обслуживания, бухгалтера с опытом работы в различных сферах деятельности, входим в ТОП-10 российских аутсорсинговых бухгалтерских компаний.

Выгоды: круглосуточная техподдержка обеспечит оперативность в решении вопросов, экономия на зарплате штатному бухгалтеру, спокойствие за бесперебойную работу за счет штата взаимозаменяемых бухгалтеров.

То есть выгоды - это то, ради чего клиенты обращаются в вашу компанию. Те основные задачи или "работы", которые он хочет делегировать компании-исполнителю. Причем в зависимости от потребительского сегмента набор выгод может сильно различаться.

Например, для розничных покупателей последней модели телефона основными выгодами могут быть возможность подчеркнуть статус и выглядеть стильно, а для оптовых - надежность производителя и безопасность взаиморасчетов.

Еще важный момент - это аргументация, за счет чего обеспечивается выгода. Пример плохого варианта: "Мы надежная компания!". Это звучит голословно, шаблонно и не вызывает доверия. Можно улучшить: "Опыт работы на рынке крупногабаритных грузов 5 лет". Этим мы показываем выгоду для клиента - "спокойствие/безопасность"). Однако нам ее надо сделать более очевидной, поэтому используем социальное доказательство и продолжаем: "За это время мы доставили 15000 посылок без единой задержки. Вот отзывы клиентов, которые нам доверяют".

Не пренебрегайте ясностью в пользу краткости при формулировании выгоды. Но избегайте воды и штампов. Можно почитать книгу "Пиши и сокращай" от Максима Ильяхова или воспользоваться сервисом Главреда для проверки чистоты и читаемости текста.

Мы с уважением относимся к контенту лендинга, ведь он помогает пользователю принять решение приобрести продукт/оставить заявку или закрыть сайт без покупки.

Именно поэтому на нашем сервисе есть справочная информация по наполнению контентом каждого модуля. Просто найдите в списке слева необходимый модуль, нажмите на значок в верхнем правом углу модуля и на слово "Справка". Появится окно с рекомендательным текстом по заполнению соответствующего блока.

20 Feb 2020, 19:53 Функционал LP151